Ook bij de groothandel is de tijd voorbij dat de ondernemers simpelweg voorbijkomen voor hun handelswaar. Velen van hen bestellen een groot deel van hun benodigdheden online, omdat het tijd en mankracht bespaart. Als B2B-firma is het daarom belangrijk om een website te hebben die goed zichtbaar is in zoekmachines, de juiste doelgroep aanspreekt, rap laadt en up-to-date is. Hoe zorg je ervoor dat je een goed verkopend B2B-platform opbouwt? Wij geven je een aantal belangrijke tips.
Denk groot, begin klein, groei slim
Begin bescheiden, maar plan hoe je in de loop der tijd wilt uitbreiden. Ga daarbij niet meteen internationaal, maar rol je online activiteiten stap voor stap uit in het buitenland: denk groot, begin klein, groei slim. Zet je webshop eerst alleen op in België. Loopt alles goed? Rol dan uit naar Nederland. Vanwege de taal is dit de meest voor de hand liggende stap. Ga daarna naar een grotere markt als Duitsland of Frankrijk kijken. Houd er rekening mee dat je in dat geval ook de nodige expertise qua taal en cultuur in huis moet halen.
Richt je op de juiste doelgroep: B2B is geen B2C
Let erop dat alleen die klanten (lees: bedrijven) op je website komen waaraan je wat wilt verkopen. Hoe doe je dit? Richt je in advertenties op de juiste doelgroep: op bedrijven, niet op particulieren. Adverteer in vakbladen en online e-commerce tijdschriften, zoals Online Retailer en Retail Detail, waarvan je weet dat je doelgroep die leest.
Een platform voor een zakelijke klant moet aan andere eisen voldoen dan die voor een particuliere consument, omdat de wensen verschillen. Voor een particulier is de ordergeschiedenis leuk om een keer door te kijken, voor de B2B-klant is deze informatie van levensbelang. Zo weet hij wat er ooit al is gekocht en wat er opnieuw moet worden besteld. Ook voor de belastingaangifte dient een zakelijke kant een duidelijk overzicht van alle bestellingen te hebben.
Zorg dat je online gevonden wordt
Optimaliseer de content op je website, zodat zoekmachines deze als relevant zien voor een bepaalde zoekopdracht. Het gevolg is dat de klant jou als eerste vindt als hij naar een product zoekt. Wees ervan bewust dat de klant je website steeds vaker op zijn smartphone bezoekt. Daarom dient je webpagina een responsive design te hebben, waarbij alles ook correct wordt weergegeven op een mobiele telefoon.
Als de klant zich eenmaal op je site bevindt, is conversion – het overgaan tot een aankoop – je hoofddoel. Je website moet hier volledig op zijn ingericht: trek de klant met overtuiging en goede informatie de salesfunnel – de trechter van verkoop – binnen. Van belang is dat alle verschillende artikelen van productinformatie zijn voorzien en de prijzen scherp, maar realistisch zijn. Verschaf ook duidelijkheid over de voorraadinformatie en de levertijd, het liefst in realtime. Dat brengt ons meteen bij het laatste punt.
Lever op tijd en voor een zo scherp mogelijke prijs
Laat de klant merken dat online bestellen een duidelijk voordeel heeft ten opzichte van zelf naar de groothandel gaan. Houd de levertijden zo kort mogelijk en bied gratis bezorging aan, zoals Jungheinrich Profishop bijvoorbeeld doet. Op die manier snijdt het mes aan twee kanten voor de klant: zowel de manuren voor het ophalen van de artikelen als de benzinekosten worden bespaard. Daardoor zal hij een stuk eerder geneigd zijn om die bestelling daadwerkelijk in jouw webshop te plaatsen.
